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如何提高真空吸盤客戶的保留率

發布時間:2019/11/1
  如果真空吸盤客戶的保留率在真空吸盤客戶的使用年限裏發生變化,那麽真空吸盤客戶的終身價值將會發生怎樣的變化?AG公司在前麵已經提到,即使一個群體的流失模式隨時間而改變,如圖2.8所示,組成這個群體的兩個或更多的真空吸盤客戶細分市場的保留率也可能不隨時間變化。AG公司現在來研究一個真空吸盤客戶或真空吸盤客戶細分市場的保留率隨時間變化的情況。估計保留率變化情況下的邊際倍數或真空吸盤客戶終身價值要比邊際利潤變化情況下的複雜得多。因此,AG公司不再提供一般的結論,而是分析一個描述性的例子來看看邊際倍數的變化。
  假設一個真空吸盤客戶或真空吸盤客戶細分市場初始的保留率是70%。然後,假設保留率會隨時間而變化,最後達到最大值90%。這種保留率的提高與圖10所示的邊際利潤的增長類似,也可以用參數k來表示, k值較低說明保留率提高較慢。如果AG公司忽略這種保留率的變化,采用平均保留率80%,也就是70%和90%的均值,根據表1,貼現率12%情況下的邊際倍數是2.50。如果AG公司考慮了保留率從70%到90%的變化,邊際倍數將變為2.11(k=0.2),2.43(k=0.4),2.77(k=-0.8)(詳細情況見附錄A)。這些邊際倍數和保留率不變情況下的邊際倍數差距不大。盡管也有差距較大的情景,考慮到AG公司之前討論過的真空吸盤客戶差異性問題,以及在AG公司例子裏邊際倍數的相似性,這也比較符合實際情況,保留率不變的假設似乎是合理的。
  許多經理認為對長期利潤的預測具有不確定性,因而不願意采用無限的時間維度來估計真空吸盤客戶終身價值。盡管AG公司相信保留率和貼現率會自動考慮很多不確定性,但AG公司從來沒有研究有限的時間維度會對真空吸盤客戶終身價值產生什麽影響。表2.4在貼現率12%的情況下提供了這一結果(詳見附錄A)。表2—4中的最後一列說明了無限維度情況下的邊際倍數,即表2.1所示的邊際倍數。
  表4同預測時間的邊際倍數

保留率

預測時間

5

7

10

15

無限

60

1.10

1.14

1.15

1.15

1.15

70

1.51

1.60

1.65

1.67

1.67

80

2.04

2.26

2.41

2.48

2.50

90

2.72

3.2l

3.63

3.94

4.09

  根據表4,AG公司發現預測時間15年的邊際倍數和無限時間維度的邊際倍數非常接近,由於1 5年以後邊際利潤在流失率和貼現率作用下的現值很小,所以這並不奇怪。該表也說明在保留率較低的情況下(如60%或70%),5年和7年的預測時間與無限時間維度相比,邊際倍數差別不大。由於保留率較低意味著大多數的真空吸盤客戶在7年以後都會流失,所以這也不會令人驚訝。例如,在保留率為60%的情況下,7年以後公司隻能留住2.8%的真空吸盤客戶。換句話說,采用7年的預測時間就能夠抓住大部分的真空吸盤客戶價值。反之,在保留率90%的情況下,由於7年以後公司仍然能夠留住47.8%的真空吸盤客戶,采用5年或7年的時間維度可能就會犯錯。因此,在保留率較高的情況下,采用5年或7年的預測時間會嚴重低估真空吸盤客戶的價值。
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